n daya saing tapi perlu di imbangi berbagai elemen penunjang seperti :
1. Tingkatkan Kualitas Produk dan Layanan
Kualitas merupakan elemen utama bagi peningkatan daya saing suatu produk consumer. Suatu produk dapat lebih
mudah memenangkan tingkat persaingan yang kian ketat di pasaran bila kualitasnya selalu terjaga. Namun pengertian
kualitas dalam era globalisasi dewasa ini tidak hanya terbatas pada Kualitas Produk yang ditawarkan, namun juga
meliputi Kualitas Layanan yang menyertai penjualan suatu produk consumer. Bila dulu konsep pemasaran konvensional
dapat secara tegas membedakan antara perusahaan penjual produk dengan perusahaan penjual jasa, maka kini
pembedaan seperti itu tidak lagi dapat diberlakukan bila suatu perusahaan ingin dapat meningkatkan daya saingnya.
Saat ini seluruh perusahaan, baik perusahaan penghasil produk maupun penjual jasa, haruslah bersikap sebagai “The
Real Service Company” bagi para konsumennya guna dapat memenangkan tingkat persaingan yang semakin tajam
serta meraih loyalitas konsumen.
2. Tanamkan Nilai-nilai Utama
Nilai yang dikandung suatu produk juga merupakan elemen penting untuk meningkatkan daya saing produk tersebut.
Namun seperti halnya kualitas, telah terjadi pergeseran pengertian Nilai dari suatu produk. Nilai suatu produk konsumer
tidak lagi hanya ditentukan dari kualitas yang baik maupun harga murah saja, tetapi juga ditentukan oleh sederetan faktor
penentu nilai lainnya seperti kemudahan pembelian (convenience of purchase) yang terkait dengan ketersediaan
(availability) suatu produk dipasaran serta jalur distribusi yang baik serta tingkat pelayanan yang memuaskan (service
excellence).
3. Tetapkan Posisi (Positioning Statement) yang tepat
Penetapan Posisi sangat diperlukan untuk dapat melahirkan citra (image) akan produk / jasa yang diharapkan.
Positioning Statement yang jelas akan mempermudah arah penetapan strategi pemasaran suatu produk serta
memperjelas target pasar yang akan dibidiknya. Dengan demikian dapat terhindar inefficiency dalam menjalankan
program-program promosi. Untuk dapat lebih meningkatkan daya saing suatu produk saat dipasarkan, usahakan
penetapan positioning yang unik dan berbeda dengan positioning produk pesaing. Suatu produk yang dapat
memposisikan dirinya sebagai Leader dan Trend Setter (bukan hanya sekedar follower) akan lebih mudah untuk dapat
meraih pangsa pasar.
4. Ciptakan Brand Equity yang kuat
Brand equity hanya dapat tercapai bila konsumen merasa puas dan mendapat kepastian jaminan, yang tentunya tidak
terlepas dari kualitas maupun nilai tambah dari produk yang ditawarkan serta kualitas dari layanan yang menyertai
penjualan produk tersebut Untuk mendapatkan Brand equity yang kuat, maka suatu Brand haruslah dapat menembus
batas-batas emosional target pasarnya. Dengan demikian suatu Brand yang memperoleh pengakuan kuat dari
konsumennya adalah Brand yang dapat diterima oleh hati konsumennya, bukan sekedar diterima oleh akal. Oleh karena
itu perlu diciptakan program-program promosi maupun keperdulian terhadap konsumen (customer care) yang
dapat membangun suatu keterikatan emosional antara Brand dengan konsumen / target pasarnya.
5. Jalankan Program Promosi dan Customer Care
Agar lebih efektif maka program pemilihan promosi maupun program keperdulian pelanggan (customer care) haruslah
tepat dan sesuai dengan kategori pelanggan yang dituju. Untuk pelanggan yang sudah pernah membeli produk dari suatu
brand (present customer), tidak diperlukan program promosi yang hanya menjelaskan manfaat produk / jasa secara
umum, karena mereka tentunya sudah mengetahui dengan jelas manfaat yang diberikan. Yang diperlukan adalah
program promosi serta customer care yang dapat merangsang present customer melakukan re-selling dan bahkan loyal
terhadap brand tersebut, seperti pemberian point dalam setiap pembelian produk yang dapat ditukarkan dengan produk
senilai tertentu sesuai dengan jumlah point yang terkumpul.
SHARING CABANG
4
Edisi Maret 2009 - Source of Growth
Sedangkan untuk strong potensial customer (calon pelanggan yang memiliki potensi besar membeli produk yang
ditawarkan), lebih tepat bila diberikan program promosi yang dapat menjelaskan nilai tambah yang diperoleh dari produk /
jasa tersebut untuk meningkatkan awarness mereka.
Adapun untuk fair potensial customer (calon pelanggan yang mungkin dapat tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan), cukup dengan program promosi umum yang menjelaskan manfaat dari produk / jasa tersebut untuk dapat
meraih awareness mereka.
Disamping program-program promosi yang tepat, maka program kepedulian pelanggan (customer care) perlu pula
dijalankan untuk dapat membangun hubungan keterikatan emosional pelanggan, khususnya pelanggan lama (present
customer) terhadap suatu brand untuk meraih loyalitas mereka. Hal ini diperlukan mengingat biaya yang diperlukan untuk
meraih pelanggan baru jauh lebih besar dibandingkan biaya yang diperlukan untuk mempertahankan pelanggan lama,
karena untuk dapat meraih pelanggan baru suatu perusahaan masih harus membangun tingkat awarness mereka akan
brand tersebut dari awal. Dengan mempertahankan pelanggan lama (present customer), perusahaan sudah dapat
langsung menikmati marjin keuntungan (profit) yang lebih tinggi.
Jumat, 10 April 2009
PRODUK TIDAK SEKEDAR INOVATIF
Menjadi produk yang inovatif merupakan sebuah kebanggaan. Karena setelah melalui sebuah proses
pengembangan produk atau product development yang melahirkan berbagai inovasi, maka sebuah produk dapat
melenggang dengan penuh percaya diri untuk memenangkan kompetisi.
Namun, jangan lengah! Produk pesaing pun tidak henti-hentinya berinovasi demi menjadi sang juara. Mereka terus
berlomba-lomba melakukan riset pengembangan produk. Hampir semua paham bahwa inovasi telah menjadi modal
awal yang besar untuk dapat memenangkan hati konsumen. Lalu, ketika semua produk juga melakukan inovasi,
apakah syarat inovatif sudah cukup untuk menjadikan produk sebagai pemenang?
Mari kita lihat dalam kasus yang terjadi pada kompetisi antar produk inovatif di kategori minuman isotonik
Bila saat ini Anda sering menonton televisi, Anda tentu akan melihat iklan dari sebuah produk inovatif di
kategori minuman isotonik, yaitu Powerade. Dengan berbagai versi, Powerade berusaha menampilkan iklan-iklan
yang cukup menarik perhatian. Tujuannya jelas, Powerade berusaha membuat pemirsa aware secara spontan
terhadapnya. Dengan begitu, Powerade akan memiliki ungkitan yang cukup kuat untuk bisa bersaing dengan para
pemain yang telah bertarung sebelumnya di pasar minuman isotonik.
Namun, apakah Powerade akan mampu mengalahkan produk-produk inovatif sebelumnya?
Berdasarkan hasil riset yang di lakukan dalam Indonesian Consumer Profile (ICP) 2008 terhadap beberapa merek di
kategori ini, setidaknya ada dua merek yang bersaing sangat ketat, yaitu sang pemimpin pasar, Pocari Sweat, dan
merek yang terus berusaha untuk menyalipnya, Mizone.
Data tersebut memperlihatkan bahwa saat ini Pocari Sweat masih menjadi Top of Mind di bisnis kategori
minuman isotonik. Namun, kalau melihat dari sisi iklan, ternyata iklan Mizone lebih disukai konsumen. Lalu yang
menjadi pertanyaan, apa yang menyebabkan Pocari Sweat tetap menjadi Top of Mind? Ataukah iklan sudah tidak lagi
mempengaruhi penjualan dan Top of Mind bagi konsumen?
Mengacu pada konsep Hierarchy of Effect, untuk sampai pada proses “adoption” atau kondisi di mana
konsumen telah menjadi pelanggan setia maka perusahaan tidak hanya perlu meningkatkan awareness melalui iklan.
Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge kepada konsumen. Artinya, perusahaan harus mampu membuat
konsumen benar-benar memahami apa benefit yang diterimanya. Nah, Pocari Sweat telah melakukan transfer
4
knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun lalu. Jadi, sangat wajar bila konsumen masih
banyak yang lebih percaya terhadap merek Pocari Sweat.
Namun, efek dari gencarnya iklan-iklannya, yang menarik yang dilakukan Mizone tetap sangat ampuh dalam
meningkatkan awareness dan penjualan. Buktinya, saat ini Mizone telah menjadi pesaing terberat di pasar ini. Berbeda
dengan merek lainnya yang bernasib kebalikannya. Sehingga, di pasar ini tinggal Mizone dan Pocari Sweat yang terus
bersaing memperebutkan tempat pertama.
Untuk itu, yang perlu dilakukan Powerade saat ini bila ingin menyalip Pocari Sweat adalah tidak sekadar
membuat iklan yang gencar dan menarik, tetapi juga perlu ada transfer knowledge atau edukasi pasar yang efektif dan
jitu. Sehingga, bukan tidak mungkin Powerade akan bisa menyalip posisi Mizone maupun Pocari Sweat dan menjadi
pemimpin pasar. Akhirnya, baik Pocari Sweat, Mizone, dan Vitazone tentu harus berhati-hati. Dan sekarang tinggal
menunggu, apakah Powerade akan mampu menjadi pesaing utama Pocari Sweat atau Mizone? Ataukah akan
bernasib seperti merek lainnya?
Jadi, ketika semua produk terus melakukan inovasi maka tantangan selanjutnya adalah bagaimana menang
dalam hal strategi marketing. Karena, dengan didukung strategi marketing yang jitu, kesempatan untuk menjadi
pemenang menjadi terbuka lebar. Bahkan bukan tidak mungkin, produk inovatif dengan strategi marketing yang jitu
akan dapat menyalip produk inovatif lainnya yang hanya menggunakan strategi marketing biasa
pengembangan produk atau product development yang melahirkan berbagai inovasi, maka sebuah produk dapat
melenggang dengan penuh percaya diri untuk memenangkan kompetisi.
Namun, jangan lengah! Produk pesaing pun tidak henti-hentinya berinovasi demi menjadi sang juara. Mereka terus
berlomba-lomba melakukan riset pengembangan produk. Hampir semua paham bahwa inovasi telah menjadi modal
awal yang besar untuk dapat memenangkan hati konsumen. Lalu, ketika semua produk juga melakukan inovasi,
apakah syarat inovatif sudah cukup untuk menjadikan produk sebagai pemenang?
Mari kita lihat dalam kasus yang terjadi pada kompetisi antar produk inovatif di kategori minuman isotonik
Bila saat ini Anda sering menonton televisi, Anda tentu akan melihat iklan dari sebuah produk inovatif di
kategori minuman isotonik, yaitu Powerade. Dengan berbagai versi, Powerade berusaha menampilkan iklan-iklan
yang cukup menarik perhatian. Tujuannya jelas, Powerade berusaha membuat pemirsa aware secara spontan
terhadapnya. Dengan begitu, Powerade akan memiliki ungkitan yang cukup kuat untuk bisa bersaing dengan para
pemain yang telah bertarung sebelumnya di pasar minuman isotonik.
Namun, apakah Powerade akan mampu mengalahkan produk-produk inovatif sebelumnya?
Berdasarkan hasil riset yang di lakukan dalam Indonesian Consumer Profile (ICP) 2008 terhadap beberapa merek di
kategori ini, setidaknya ada dua merek yang bersaing sangat ketat, yaitu sang pemimpin pasar, Pocari Sweat, dan
merek yang terus berusaha untuk menyalipnya, Mizone.
Data tersebut memperlihatkan bahwa saat ini Pocari Sweat masih menjadi Top of Mind di bisnis kategori
minuman isotonik. Namun, kalau melihat dari sisi iklan, ternyata iklan Mizone lebih disukai konsumen. Lalu yang
menjadi pertanyaan, apa yang menyebabkan Pocari Sweat tetap menjadi Top of Mind? Ataukah iklan sudah tidak lagi
mempengaruhi penjualan dan Top of Mind bagi konsumen?
Mengacu pada konsep Hierarchy of Effect, untuk sampai pada proses “adoption” atau kondisi di mana
konsumen telah menjadi pelanggan setia maka perusahaan tidak hanya perlu meningkatkan awareness melalui iklan.
Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge kepada konsumen. Artinya, perusahaan harus mampu membuat
konsumen benar-benar memahami apa benefit yang diterimanya. Nah, Pocari Sweat telah melakukan transfer
4
knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun lalu. Jadi, sangat wajar bila konsumen masih
banyak yang lebih percaya terhadap merek Pocari Sweat.
Namun, efek dari gencarnya iklan-iklannya, yang menarik yang dilakukan Mizone tetap sangat ampuh dalam
meningkatkan awareness dan penjualan. Buktinya, saat ini Mizone telah menjadi pesaing terberat di pasar ini. Berbeda
dengan merek lainnya yang bernasib kebalikannya. Sehingga, di pasar ini tinggal Mizone dan Pocari Sweat yang terus
bersaing memperebutkan tempat pertama.
Untuk itu, yang perlu dilakukan Powerade saat ini bila ingin menyalip Pocari Sweat adalah tidak sekadar
membuat iklan yang gencar dan menarik, tetapi juga perlu ada transfer knowledge atau edukasi pasar yang efektif dan
jitu. Sehingga, bukan tidak mungkin Powerade akan bisa menyalip posisi Mizone maupun Pocari Sweat dan menjadi
pemimpin pasar. Akhirnya, baik Pocari Sweat, Mizone, dan Vitazone tentu harus berhati-hati. Dan sekarang tinggal
menunggu, apakah Powerade akan mampu menjadi pesaing utama Pocari Sweat atau Mizone? Ataukah akan
bernasib seperti merek lainnya?
Jadi, ketika semua produk terus melakukan inovasi maka tantangan selanjutnya adalah bagaimana menang
dalam hal strategi marketing. Karena, dengan didukung strategi marketing yang jitu, kesempatan untuk menjadi
pemenang menjadi terbuka lebar. Bahkan bukan tidak mungkin, produk inovatif dengan strategi marketing yang jitu
akan dapat menyalip produk inovatif lainnya yang hanya menggunakan strategi marketing biasa
Langganan:
Komentar (Atom)
